بزنس بالعربي (Business بالعربى )
بودكاست عربي خاص بالتطوير الذاتي والبزنس، يعرض لما تحتاجه لكي تقود حياة مهنية وشخصية ناجحة، وكيفية الوصول إلى تفكير متوازن، وتصميم لايف ستايل خاص بك، والمهارات الضرورية للبزنس، وتطوير ذاتك، والقيادة الذاتية، وإدارة الوقت، وعادات الصحة والحيوية بزنس بالعربي بودكاست
بزنس بالعربي (Business بالعربى )
سيكولوجية قيادة الشركات لزيادة الارباح وادارة الخسارة- محمد زين رئيس مجلس إدارة شركة الأمل الشريف
Use Left/Right to seek, Home/End to jump to start or end. Hold shift to jump forward or backward.
في هذه الحلقة نستضيف محمد زين رئيس مجلس الإدارة والعضو المنتدب لشركة الأمل الشريف، للحديث عن عالم المبيعات والتفاوض وإدارة التغيير من منظور الخبرة العملية والقيادة الاستراتيجية، هذا اللقاء يعتبر جلسة فكرية معمقة تضع بين يديك فلسفة المبيعات الحديثة وأدواتها التي تصنع الفارق بين الشركات التقليدية والمؤسسات القائدة في السوق.
والحديث عن أسرار بناء شبكة علاقات قوية مع العملاء، وفن الانتقال من مرحلة العرض إلى مرحلة الإقناع الفعال، وكيفية تطبيق استراتيجية الـ Win-Win بوصفها أساسًا للصفقات المستدامة كما يوضح بعمق العلاقة التكاملية بين المبيعات والتسويق، وأثرها في تشكيل صورة الشركة في أذهان العملاء، ويقدم نظرة مختلفة على “بيزنس سيكولوجي” وأهمية إدراك السلوك الإنساني في قيادة المؤسسات، والعديد من الدروس المستفادة مثل:
🔸المبيعات كأداة استراتيجية لبناء الثقة وتعزيز موقع المؤسسة في السوق
🔸الفروقات الجوهرية بين المبيعات والتسويق وأثرهما في تحديد هوية العلامة التجارية
🔸التفاوض كفن قيادي ووسيلة لتحقيق مكاسب مستدامة للطرفين
🔸كيف تُطبَّق إدارة التغيير باحتراف للحفاظ على ديناميكية المؤسسة واستدامة نموها
🔸استراتيجيات عقلية ونفسية لفهم العملاء وصنع قرارات أكثر ذكاءً
🟧 فهرس الحلقة:
ضيف الحلقة هو محمد زين رئيس مجلس الإدارة والعضو المنتدب لشركة الأمل الشريف
المقدمة 00:00:00
عن الضيف 00:03:54
أهمية مهارات المبيعات 00:018:19
الفرق بين المبيعات والتسويق 00:24:51
أهمية التفاوض 00:32:45
نصيحة مهمه 00:46:38
تنمية المهارات الإدارة للمديرين 00:51:01
البيزنس سيكولوجي 01:25:34
إتقان إدارة التغير 01:28:47
🔶خليك ديماً متابع الجديد في مكان واحد وحمل تطبيق بزنس بالعربي👇
https://m.mtrbio.com/BBA-Application
استمتع بتجربة سماع بودكاست فريدة من خلال ابليكشن بزنس بالعربي واستفيد من محتوى اضافي وحصري في البزنس وتطوير ذات حمل تطبيق من بزنس بالعربي من خلال الرابط: https://m.mtrbio.com/BBA-Application
رعاة بودكاست بزنس بالعربي:
📌 Hydepark Developments
إحدى أبرز شركات التطوير العقاري في مصر، بخبرة تمتد لـ15 عامًا، ومحفظة مشروعات متنوعة تضم 8 تطويرات بحضور قوي في شمال وشرق وغرب القاهرة، زُر موقع Hyde Park من خلال https://www.hydeparkdevelopments.com/ar/who-we-are
أو تابع على https://www.instagram.com/hydeparkdevelopments/
Career Shift from Engineering to Sales
Speaker 1كل واحد فينا يقول لك ده أنا لو رئيس الشركة دي ده أنا سوي الهوايل وأول ما تمسك الرول ده تقول أنا اللي جبت ده كله النفس أنا كان مالي ما كنت في حاجة من أصعب الحاجات أن السيئو عايز يكسب على طول مش عايز يخسر ما فيش حاجة اسمهاروب قامت عواصف جات مش عارف كوارث حصلت لازم هتكمل ان شاء الله . اخطر حاجة في اي سيو انا باخسرش . شركات بتبقى مقيدة شوية في حتة وانت بتتعلم ازاي تبقى ترس في مكانة كبيرة في ناس تانية فكرت وفي ناس تانية خططت فبتبقى وانت صغير كده بتبقى ايه كفاءتك في عمل الحاجة دي اكي انها معدلات انتاج ما بتبقاش مشترك قوي في وضع الستراتيج معي النهاردة صدي بيزنس بالعربي
Speaker 2برعاية أورنج بيزنس
Speaker 3هل فكرت في السر الحقيقي وراء نجاح المؤسسات الكبرى ببساطة هو فريق العمل الدراسات أثبتت أن 93% من الموظفين دلوقتي بيفضلوا يكملوا في شركات التي تهتم تطويرهم المهني وعشان كده أكاديمية بيلتون قررت تساعدك في تحقيق النجاح ده من خلال البرامج التدريبية والعالمية اللي بتقدمها ل اشتركوا في القناة أول شركة متخصصة في الاستثمار العقاري في مصر في مشاريع قدرية كتير في أكثر مناطق مميزة
Speaker 4بنمتلكها ونأجرها لأكبر مؤسسات في مصر والعالم بنيان باختصار أ العليا ك C-Level Executive
Speaker 2CEO وعضل منتدب ورئيس مجلس إدارة من حوالي 18 سنة كم كبير جدا من الخبرات في مجال الإدارة والChange Management أو إدارة التغيير والTransformation إزاي تعيد هيكلة وتعيد تعمل تغير كبير في المؤسسات ومعلومات كبيرة جدا في مجال الليدرشيب معايا النهاردة صديقي البسمهندس محمد زين رئيس مجلس إدارة والعضم المنتدب لشركة الأمل الشريف إزاي حدثك؟
Speaker 1عامل إيه؟ إزايك يا أحمد؟ أهلا ب يعني بقالنا كتير بنتكلم عشان نلتقي وأنا سعيد جداً أن أنا معاك النهاردة الحمد لله وأنا
Speaker 2كمان جماعة لو أنتوا بتتفرجوا علينا على اليوتيوب ما تنساش تعمل شير للحلقة فعل جرس النوتوكيشن وعمل سبونلود وتنزل أب بيزنس بالعربي من على الأبل ستور أو جوجل بلاي هتلاقي عليها حاجات كتيرة جدا غير البودكاست من مقالات لإي بوكس لفيديوز لمحتوى تعليمي مختلفما أول سؤال بحب أسأله عرفنا عن نفسك
Speaker 1تمام أنا اسمي محمد يوسف زين العامدين بس مشهور باسم محمد زين أنا مهندس هندسة عن شمس سنة 88 مدني حاليا رئيس مجلس دارة وعضو متدب لشركة الأمل الشريف للبلاستي في الدور ده هوت دخلت علشان أنا يعني متخصص في المرحلة الأخيرة من حياتي في اللي بيقولوا عليه الـ turnaround أو الـ transformation أو الـ change management بتاع الشركات بنقدر نقيم الوضع الحالي للشركات ونقدر نشوف المكونات بتاعة الاستراتيجي من رؤية من رسالة من قيم ونعيد سياغتها ونحط لها يعني استراتيجيات افضل انسب للوضع اللي هي فيه وبنشتغل على التنفيذ يعني فهو ده التخصص
Speaker 2بتاعي يعني حلو احنا بنتسمع من اكتر من 100 دولة فحابب برضو الناس اللي ممكن ما تعرفش كتير عن شركة الامل الشريف تقولي هو بيعملوا ايه
Speaker 1الشركة دي شركة الامل الشريف للبلاستيك حتى احنا دلوقتي بنحاول نحط جديدة ان احنا يعني شركة متخصصة في الحلول الهندسية فيعني بنحط حلول لقطعات معينة احنا بتستهدفها قطاع الميا قطاع الغاز قطاع الاتصالات باستخدام المواسير البلاستيك والقطع والمنتجات الكيميائية اللي بتستخدم في توصيل القطع والمواسير بالاضافة اللي بنقول عليه برضو منتجات اه تكميلية . فبالتالي احنا بنشتغل في سحب المواسير بنشتغل بنشتغل في حقن القطع . وده بيستخدم اهي بنسميه نشاط العقاري او نشاط البنية التحتية . وحجم
Speaker 2الشركة قد ايه تقريبا من الموظفين تورن اوفر . احنا عندنا حوالي آآ
Speaker 1الفين موظف آآ التورن اوفر بتاعنا وصل لحوالي آآ وصلنا في تلاتة وعشرخمسة مليار جنيه بنتكلم في حوالي مبيعات ما بين سبعين وتمانين ألف طن من المنتجات النهائية يعني عندنا مجمع مصانع في العاشر من رمضان بنشتغل في الصناعة بنشتغل في التجارة بنشتغل في منتجات زي ما قلت لحضرتك في فاميليز بتاعت بلاستيك الفاميليز المشهورة بنشتغل في منتجات بي في سي وبنشتغل في منتجات اللي بيقولوا عليها البولي أوليفين اللي من ضمنها البولي بروبولين والبولي إيثينت شركة
Speaker 2مساهمة مصرية فيها هيكل
Speaker 1المساهمين بتاعها في حوالي 47% من المال العام يعني شركات مؤسسات مالية حكومية و 53% من أفراد كانوا مودعين يعني في مجموعة شركات الشريف اللي هي بتاعت البلاستيك الصراحة ويعني اعتقد ان في ناس كتير اه ما اعرفش يمكن انا بقى السن بتاعي اه يعرفه يعني الشريف البلاستيك او اه اسم الشريف مربوط بالبلاستيك بغض النظر بقى ان هو المواسير بتستخدم في اعمال السباكة او البنية التحتية اللي احنا متخصصة في حاجات ما شابه يعني . حلو . طيب احنا عايزين ناخد
Speaker 2القصة من الاول شوية انت
Speaker 1خريج ايه ? انا خريج هندسة عن شمس سنة تمانية وتمانين . مدني . مدني . اه . اه . وده دخلته يعني خليني عامة بس انا ما شغلتش بالانداسة خالص انا كنت حابب ان انا بقى مهندس يعني كتايتل لكن ما لقيتش نفسي في الفنيات زي ما انا كنت مثلا شاطر في المدرسة 12 سنة في المدرسة في الابتدائي مدرسة خاصة عادية وإعدادي وسانوي فاندرسة من يعني مشهورة في الوقت الحالي والقبل كده مدرسة الطبري الفروكسي وفي جامعة انشمس لكن في المدرسة سواء إعدادي أو ابتدائي أو سانوي لقيت نفسي مش من متفوقين بس يعني كان الابجيكتيف بتاعي ان انا خلص خمس سنين في خمس سنين علشان يعني الواحد كان متعود انه هو ايه يبقى متفوق لكن الحقيقة انا مش مش تيكنيكال جاي خالص مش موضوع الفنيات ده بالنسبة لي ممكن يكون احسن حاجة .
Speaker 2حل . اه . طيب احنا ان انت اشتغلت في الجامعة اصلا ولا ? لا لا
Speaker 1لا انا مش اشتغل اه كنت بتدرب احيانا كده في شركات بتعمل تشتيبات اه حاجات بسيطة لكن ما كنتش يعني من الفانز بتاعة الهندسة . انا كنت بلعب هندبول يعني الرياضة والدي الله يرحمه كان يعني رمى
Speaker 2كابتن محمد الألفي ولا مع مين
Speaker 1لا كابتن محمد الألفي كنا بنلعب معاه لكن احنا كنا بدن درب مع كابتن محمد صلاح كابتن محمود توني دول
Speaker 2يعني العلامات ك المدربين اللي احنا
Speaker 1كنا بنتدرب معهم يعني فما كنتش الحقيقة بتدرب قوي أثناء الجامعة نتيجة ان انا أصلا مش بحب قوي الهندسة يعني بس بعد كده طبعا حاولت اشتغل بقى بالهندسة من انا اتخرجت من الهندسة حاولت اشتغل بالهندسة بس انا يعني الظروف بقى واللي حصلت ان انا كنت مرتبط وانا اول ما اتخرجت على اساس بقى كنت اتجوز وكده عشان اناسين المدني بيبقوا مهندسين مواقع فرحت أشتغل في موقع في حتة اسمها كاسفريت عند
Speaker 2فايد كده
Speaker 1في الصحراء ففيه بقى كان فايد وبو سلطان وكاسفريت فكانوا زي العين السخنة دل وإحنا بنحفر ضرب لغم في الموقع كده
Speaker 2كفاية
Speaker 1فربنا بيقول لي إنت مش بتاع هندسة أخرج برة بقى المجال ده ودور على حاجة تانية بس فدي كانت نهايتي بالفنيات
Speaker 2والهندسة المدنية الحقيقة بص دايما بقولي إنت عمرك ما بتسيب الهندسة هو انت الهندسة الهدف منها انها بتترتب تفكيرك مرتب تخلي تفكيرك scientific problem solving يعني skills المهارات بتطلع بينا منها اكتر من الفنيات اه طبعا
Speaker 1هو طبعا الworking under pressure ده يعني لو ال definition ده اتعمل يعني بقى اتعمل للمهندسين الاهندسة فيها يعني حضور باستمرار فيها تسليمات باستمرار انت بقى عايز تبالنس ما بين الرياضة اللي بتلعبها وبين الدراسة اللي بتدرسها كانت صفسة فيها مش سهلة يعني فطبعا بتبقى غزبا عنك بتعمل time management غزبا عنك بتشتغل وبتسهر وبتركز يعني في حاجات بتطلع من جواك نتيجة ال environment اللي انت بتعيش فيه يعني وخصوصا بقى هندسة انشام الصراحة
Speaker 2يعني صعبة اه لا هندسة انشام بتعصرك بتعصرك طيب انت يعني بعدت عن الهندسة وقتها ايه كان الخطوة اللي بعدين
Speaker 1الخطوة اللي بعد كده الحقيقة انا يعني عشان نتكلم بصراحة وانا يعني متابأت احقد شوية عن اصحابي اللي هم خارجين بقى سيحة وفنادق واتجارة وخصوصا اتجارة يعني بيشتغلوا في بنوك وكده . وبدلة وتكييف . وبنوك
Speaker 1حلوة اه يعني وانا حاجة يعني والاسم ان انا كنت متفوق في سنوية عامة وشاطر وبتاع فحست كده فيه ايه شركة اسو للبترول عبارة عن يعني wall calendar كده نتيجة بتاعت حيطة وكوتشنتين واحدة زرقة وواحدة حامة فقلت لها أنا عايز أشتغل في الشركة دي واضح أن الشركة دي بتدي فلوس فأنا عايز أشت يعني والدي كان له علاقات وكده وقال لي انت طب انا هعملك ايه انا هو مش من دوع اللي بيحب بقى الوسائط والاستثناءات انا حاول اجيب لك انتروفيو وانت لو عرفت تجيب يعني انتروفيو لوحدك يعني اعمل كدو حاولت روح يعني يمكن يساعدك انك انت تعمل امليكيشن وتخش تجرب الانترويو فروحت الشركة الراجل استقبلني بكل زو واداني امليكيشن بس هو بيداني الامليكمريكية قلت له لا وطبعا خارجين الجامعة امريكية وقتها يعني كانوا ندرة طيب خندريج هندسة ميكانيكا قلت له لا طب قال لي خارج مدرسة اجنبية قلت له لا قال لي طب انت جاي تعمل ايه انا كنت شايف جاري بقى اللي بيجيب لنا الكوتشنتين ده يعني مش حاجة يعني واو يعني مش مختلفة زينا زيه بنلعب كرة في الشارع مع ولاده يعني ما فيش حاجة فكنت متخيل كده فقال لي خلاص املأ الابليكيشن وادعي بقى كان والدي بيشتغل على أساس يعني بس يا جماعة فيه أبليكيشن عندكم حاولوا بس تنادولوا علشان هو محبط ولا حاجة يعني يعملوا معاه انتروفيو بس وقد كان الحمد لله اتعمل عملت انتروفيو وبرضو هنا عايز اوجه يعني كلامي ان مفيش حاجة يعني انا بقول بالصدفة بس مفيش حاجة بتتعامل الا لما ربنا بيكون مرتبها وعارف البني ادم ده مدى اخلاصه وجهدهشتغل ايه بمنطقة الامانة يعني في البترول انا كنت بشتغل كمان شركة اسو بتشتغل في حاجة اسمها داونستريم محطات بنزين يعني المهندس هيشتغل هيبني محطة بنزين ايه يعني د فيهاش تعقيدات بقى كبيرة يعني فعشان كده هم يعني تشغيل المهندسين المدني ما كانش حاجة يعني بالنسبة لهم مرغوب قوي فيها يعني بس بالصدفة كان برضو فيه واحد تاني من ضمن الناس عايزين يدخلوه في الانترويو وبرضو مهندس مدني دخلنا احنا الاتنين هو بعد الـ probation period قالك انا حمشي وانا دخلت وكمبلت و وكانت الحاجة التانية ان انا مش شغلش بقى بالهندسة جوه شركة اسو البترول انا جوه اسو البترول بعد الـ probation period الناس اكتشفت ان انا ممكن عندي كوميليكيشن كيبيليتيز كويسة فبتديت حطوني او عينوني وانا ماشي في الشركة لقيت في حاجة انها نعين محمد
Speaker 2زين مهندس مبيعات في شركة ممكنش عارف يعني مهندسين لما تقولوا اشتغل مبيعات ايه ده عشان اه يعني عشان مندوب
Speaker 1ايه ده يعني درست خمس سنين عشان اه اه مع انها
Speaker 2بفكرة هي بتفتح لك ببواب يعني بواب كبيرة جدا في الماناجمنت وفي ان انت تترقى وكده الناس كده بتبقى يعني مهندس مبيعات ومندوب مبيعات وانت برضو بتقع الهندسة
Speaker 1كده بيكونوا شايفين نفسهم وهندسة انشمس يعني يا جماعة يعني هبيع ايه يعني بس فطبعا الواحد ما كانش عارف ان كل حاجة في الحياة عبارة عن بيع كل ح مهارات البيع يعني مهارات البيع لازم تبقى بتنصت كويس لازم يعني تفهم احتياجات العمل كويس قوي تعرف تفتح الموضيع امتى تعرف تكومينيكيت تستخدم اي اداة من ادوات الكومينيكيشن تناسب الشخص كل الكلام ده طبعا احنا بنحتاجه بصفة مستمرة فطبعا انا قلت طبعا عيب بقى انا بعد كل ده اتعينت وقالوا لك هتبقى مهندس ما بقيت اقول لهم لا مش لعب فدي فسبحان الله يعني انا من وقتها انا أنا كل شغلي دلوقتي لو أنت كمان كنت بتسألني في الأول أنا شغلي كله في الكوميرشل حياتي خبراتي من سنة تسعين ما دخلت شركة إسو
Building Strategy in Multinational Companies
Speaker 1لغاية دلوقتي أنا دخل على خمسة تلاتين سنة من الخبرات المتراكمة كلها في الكومير level بس from commercial side يعني بقود الشركات من الكميرشال جزء التجاري
Speaker 2يعني هو دي من الحقيقة المهمة قوية من الناس الكتير ما تعرفش ان 80% من الCEOs اللي بتتعين بيبقى جايين من الكميرشال او من المبيعات او من الحتة اللي هيواحد بيكتسبها في الوقت بتعلمك تنظيم الوقت تعلمك تعرف عن الناس مختلفة ازاي شخصيتك تفت عامل مع اشخاص مختلفة بتوجهات مختلفة بتشوف حاجات كتيرة بتتعامل ببراشر وبعدين البيع داي وقبضتها ان شغلك متشاف يعني انت كويس او وعش وواضحة مش هنعرف تستخبى بس الشاطر فيها ما عندوش كاب للسالري بتاعه هو كل ما بيبيع كل ما بياخد كوميشن او بياخد بونسز او كده واغ اتعلم مبيعات واشتغل مبيعات . ودي اكتر حاجة ممكن تجهزه ان هو ياما
Speaker 1سينيور في شركة ياما يعمل بزنس خاص بتاعه . لانت لما تعمل بزنس خاصليون في المية بس هي في زي ما بيقولوا ايه عادات مجتمعية اللي هو البياع نصاب البياع بتاعتلت ورقات يعني دي اصلا يعني من هنا انت اصلا مش عايز تبقى مربوط بمنتقل امانة ان ما فيش كليات بتدرس البيع بشكل متخصص . بدي يكون التسويق وفي
Speaker 2فرق بين التسويق والمبيعات . كبير . اه . بتنا كنت محظوظ ان انا اشتغلت
Speaker 1في شركة زي شركة اسو البترول وبعدين بعدين شركة شل البترول وده خد 17 سنة من خبراتي يعني دول مدارس بتعلم المبيعات كما ينبغا انك انت تبقى طالع من جامعة بتعلم ومدارس بتعلم وداخل في مؤسسات بتحريصها على بيئة التعلم بتاعها وانت عندك بالفترة مهارات المبيعات دي بتطلع منك نسخة مختلفة عن الشائع عن بتوع المبيعات فبالتالي هتلاقي عشان حضرتك مثلاً انت لو هتيجي مثلاً بتكلم في المبيعات بتكلم في توقعات وحطة الفوركاستين والبروجيكشنز والبوجيتين دي مش سهلة
Speaker 2دي سيلز ستراتيجي وسيلز مانجمنت مش اللي هو مبيعات قزاي بالزبط
Speaker 1كده فدي صراحة في الشركات الكبيرة وانا زي ما قلت لحضرتك كنت من المحظوظين ان انا اشتغلت في شركات كبيرة عندها سيستم بتتعلم فيها المبيعات فالحتة دي ف معايا انا شخصيا وطبعا انك تبقى سيلز انجينير غير انك انت تبقى تيم ليدر او سوبرفايزر وبعدين تبقى سيلز مانجر وبعدين ريجينل وبعدين كل ده الحتة المهمة جدا الناس فاهمة ان المبيعات كبيرة جدا بتبتدي من مين الكاستمر و ايه البرودكت اللي انا حبيعهوله وازاي حديله اوفر والاوفر ده حعمله نيجوشيشن ازاي وبعدين اكلوز الديل بعمل بيزنس متكامل فانا لازم اشتغل بكنترول في التحصيل باقتمانات معينة بحسابات حاجات لها مردود مالي ومردود رقمي ما بتبقاش بيع وخلاص عشان انا يعني لازم احتفظ بعلاقة كويسة مع العميل لازم يعني أكون طموح لأن أنا أخذ منه repeated order فدي كلها بتنمي بقى عندك حاجة اسمها relationship management بتدير إدارة
Speaker 2العلاقات إدارة العلاقات عدت حلقة
Speaker 1دقيقة تقريبا في
Speaker 2الـ sales engineer
Speaker 1أنا كـ sales engineer عدت حوالي في اسو 3 سنين في الاول وطبعا ما كان الحمد لله يعني قبليت داعي ان انا قبليت بلاء حسنا يعني في 3 سنين دول في ادارة يعني احنا كنا انا بشتغل في البي تو بي ما بشتغلش كنت في المحط اربع شركات بترول مصر البترول جامعات تعليمية البترول اسو وموبيل قبل ما يندمجوا يعني فكانت الماركت شير كويسة ناس رادية ناس رادية انهم دخلوا اربع شركات اخرى كبيرة ومحترمة شركة شيل شركة كالتكس شركة تام اويل شركة بتروبين بقى في منافسة ابتدت الشركات الاربعة دول اللي احنا كنا بنشتغل انا كنت بش اول يعني يقولوا عليها اه ابقى في شركة في شركة في ما كانش في حاجة اسمها مش محتاجين . طب انت
Speaker 2ما كنتش قلقان يعني انت جاي من هندسة يعني حاجات حتى لو انت ما كنتش حبيبها بس يعني خلاص ده اللي درسته . وبعدين بتدت تفهمت ازاي اتعامل مع الناس وبعدين تسويق ده سكة تانية
Speaker 1خالص . سكة تانية . ما دي بقى كانت وخصوصا ما كانش فيه ادارات تسويق متخصصة جوه الشرك .
Speaker 2انت اللي جيت
Speaker 1عملتها . اه يعني كنا بنعملها
Speaker 2مع بعض . يعني ما
Speaker 1كانش موجود . صحيح . حملت ايه بقى؟ ازاي؟ ده بقى كانت يعني من اصعب الاوقات . يعني
Speaker 2عشان اصلاً ما فيش ناس
Speaker 1فاهمة الفرق بين السيلز والماركتينج . وفي ناس لما تكون شغالة
Speaker 2في السيلز وتقول لهم ده انتو لازم تش بين السيز والماركتينج؟
Speaker 1الماركتينج هو يعني التخطيط ببساطة يعني عشان مش عايزين نعقد الدنيا التخطيط للمبيعات الماركتينج اي انا بكلم عموما دلوقتي اي فانكشن من غير استراتيجي مش هتبقى ليها نتائج مؤثرة مستدامة فالماركتينج هو اللي بيحط الكوميرشل استراتيجي بتاعت الشرك فالماركتينج هو اللي بيعمل الماركت اوتلوك هو اللي بيعمل الماركت سايزنج هو اللي بيقول حجم السوق
Speaker 2حجم السوق حجموعة المنتجات الموجودة في الشركات
Speaker 1فلازم بيدي تصور البيع حيبقى ماشي ازاي تصور مبداي فهو اكثر ناحية التخطيط ناحية
Speaker 2التوقعات ناحية التخيلات
Speaker 1فبيبقى عايز اما البيع البيع خلاص هو واحد رسم لك دور وانت بتاخده تنفزه بقى على الطبيعة فيقولك والله احنا عايزين نشتغل البيع ده للقطعات دي مثلا بالنسبة للقطعات انا كنت بشفي بقى قطاعات معينة قطاع حديد قطاع اسمنت قطاع منسوجات قطاع كده كهرباء فانت بتقدر بقى تقوله ادي بقى الplayers الcustomers الموجودين اللي هما الprospects يعني اللي متوقع ان احنا نشتغل معاهم ونبتدي ندي الأوفرز ونبتدي ناخد فيدباك عن الأوفرز اللي إحنا بنعملها فالسيلز بيرسون كأنه بيدي فيدباك للماركتينج على التخيلات اللي هو بيعمل بيقول أنا نزلت السوق وحصل كذا وحصل كذا وحصل هي ده الفرق فالسيلز أكتر في الأوبريشن لكن الماركتين أكتر ناحية الاستراتيجي والبلانينج يعني تخطيط فده لو أنا قدرت أقول لك يعني دخلت الماركتين وبعد ما دخلت الماركتين احنا كنا بنعمل ماركتنج بسيط خالص يعني بدائي وما كانش فيه كتب كتيرة في الماركتنج وانا الصراحة ما اتحكش عليك يعني انا كبين طبيعة شخصيتي انا مش بتاع كتب بقى انت تعرف الناس اللي بتبقى حريتة وبزتونة ومش عارف وبوكلت الحاجات ديات ما كانتش موجودة فكنت بقى مطلوب انك انت تجيب كتب وتقرأ وتفهم فكان الماركتنج عبارة عن تنظيم للسيلز دي حاجة كده مع شوية اينيشتيفز او مبادرات خاصة بالريتيل بيزنس او مبيعات التجزئة اللي كانت متشافة في شركات البترول الريتيل اللي هي محطات البنزين اللي موجودة في فبتدينا بقى نبص على شوية كونسبتس نعملها في جوة المحطات خاصة بالبرودكت اللي بيعمل فرق بين شركة والتانية اللي هو الزيوت فكت يعني ابتدت نعمل كونسبت شوية لتغيير الزيوت وابتدنا نعمل هذه الكونسبت وانا يعني اتشهرت شوية بان انا متخصص في عمل الكونسبت دي يعي ما قلت حدك كانت الناس بتبقى نايمة على باب المصانع او المستودعات اي حاجة بنعملها بننتجها بتتباع دلوقتي لا لما دخلت فبت اللي بيشتغلوا معانا وازاي نحافظ على العمل اللي بيشتغلوا معانا كان موضوع مش سهل يعني وطبعا ازاي الناس بقى تدير حوارات عشان تقدر تعمل زي ما بنقول كده سوات انالاعتنا يعني ده موضوع كبير جدا عشان تقدر تقول الأوفرز الجديدة بتاعتنا هتبقى شكلها زي عشان نحتفظ بالماركت شير بتاعتنا بالحصة السوقية بتاعتنا وععدت قد اي كان فيه حصل دروب شوية في السيلز في البي تو بي سيلز وخلصت حوالي سبع سنين في شركة اسو وبعدين تلاها عشر سنين في شركة شال بس في شركة شال بقى يعني شركة شال كانت من الشركات الشركات طبعا الكودها كان في مصر كان لسه يعني مش كبير بحجم شركة اسو وشركة موبل وانا بتكلم على الشركات المالتي ناشنال يعني غير طبعا الشركات الكبيرة زي مصر البترول وجمعات تعاونية للبتر مسميات يعني كلها مرادفات فمن هنا بقى الواحد ابتدى يكتشف انه هو حتى لو جوه شركة multinational لكن فيه بعض الunits ابتدت تبنيها من scratch
Speaker 2طب انت ربما رحت شل رحت على ايه بالضبط كوزيشن
Speaker 1رحت على كانوا في الاول new business manager new business ده كنا بنجيب محطات جديدة فكانت شيل عايزة تجيب محطات جديدة والمحطات نزود عدد المحطات بتاعت شركة شيل على اساس ان الريتيل بيزنس كبزنس لاين يعني ده كان الاهتمام بتاعنا في الاول
Speaker 2وانت كان دورك ايه بالظبط هل انت كنت بتدير تيم ولا كنت شال بايدك
Speaker 1كنت
Speaker 2بتشوف سايتس مثلا
Speaker 1يعني هو عبارة عن انك انت بتشوف المحافظات اللي انت عايز تكون الكافريج بتاعك هيبقى شكله ازوه المحافظات اللي انت عايز تشتغل فيها اللي انت عايز تبقى متواجد فيها واللي هي صالحة ان يطلع لها رخص لتشغيل محطات البنزين بس دي
Speaker 2كانت يعني ممكن اقولك مختلفة تماما شوية عن اللي انت كنت تعملها قبل كده وفيه شوية حتة استراتيجية أو طيب تفكير وتخطيط اكتر
Speaker 1تيجي بقى هنا الحتة اللي حضرتك ذكرتها اللي الواحد ما كانش واخد باله منها وكان بيقول ده لان حتة الانجت يعني بتستخدمها بشكل او باخر في هندسة تظهر هنا شوية . بالاضافة طبعا ليه الواحد وطبيعته انك انت منظم وبعدين حتة اللي عندك بتقدر بقى تستغلها في الجهات اللي انت بتتعامل معها اصحاب الاراضي اللي انت بتستهدفها النيجوشيشن كسيلز بقى بتستخدمه بس على سكيل اكبر شوية عشان انت بتعمل يعني عقود ايجار مع اصحاب اراضي طويلة المدى فالديل ما بيخلص بسرعة زي ما انت بتبيع بيع لزيوت لمصنع جز
Speaker 2ان انت كنت قلت كلمة مهمة قلت النجوشيش طبعا او المفاوضات التفاوض او التفاوض اه من وجهة نظرك ايه اهمية المهارة دي في الادارة والليدش
Speaker 1التفاوض ده حضرتك علم اه وطبعا انا ما كنتش هفهم في الكل ولو خطوات بتتابع فالتفاوض ده يعني أنا من وجهة نظري انت حضرتك ممكن توصل لغاية مثلا مصر بتتفاوض مع اسرائيل على طابة ادي ده تفاوض وفيه محاكمين وفيه ورق وفيه مستندات يعني شوف رايحة لغاية فين وانت بتتفاوض مع حد عشان تقنعه يجي هنا بقى حتة الإقناع البرسويشن الإقناع لازم يبقى فيه نوع من أنواع أو التولز اللي بتخلي التفاوض مؤثر لازم تبقى معاوض ده او تفهم ادوات التفاوض دي واتفعلها كويس جدا فلازم تبقى عارف صاحب الارض مين مثلا انا بقى يعني بقى اسقط الكلام ده على الشغل اللي انا اشتغلات اللي بتهم الشركة بس اللي انت بتمثلها وبتبتدي بقى توصل لل لل اكسبريشن اللي بيقولوا عليه عشان هو والله انا عندي حتة ارض وفيه شركات بترول كتيرة وعايزة تفتح محطات فيعني سمعني اللي عندك فانت بتضطر تبص على المميزات اللي عايزها الشركة والبنفتس اللي عايزها اللاندلور ده مش سهل عشان تفهم الاخر وتعرف هو ممكن ييجي معاك في السكة بتاعتك لأسباب شكلها ايه دي معناها انك انت لازم تعرف التايبوجرافي بتاع الناس الشخصيات وطبايعهم وميولهم وقراتهم بيبنوها على ايه وخصوصا ان في الحتة دي بتبقى يعني معتمدة كتير على شخصيات على واحد طبعا في محطات عبارة عن انك انت بتاخد اراضي من مؤسسات يعني جزء من مصنع بتاع حد او من مؤسسة بتاع او جزء من زي ما حضرتك بتشوف دلوقتي مثلا في مجمعات سكنطور علشان العقاري علشان تقول والله الحتة دي انت مخصصة محطة خدمة يعني خدمة وتموين سيارات ليه بقى اديها للبراند ده وما اديهاش للبراند ده لو
Speaker 2كلمني شوية على مهار ابقى نوجوشيتر او شخص بيعرف يتفاوت بضيع
Speaker 1نمرة واحد لازم تعرف تسأل اسئلة صح لازم تعرف تسمع كويس مش ترد ولازم تحاول يعني تتأكد من اللي انت فهمته لو عرفت دول يعني حضرتك مهتم بكذا كذا كذا طب أنا عايز أتأكد تاني من اللي أنا فهمته
The Art of Effective Negotiation
Speaker 1دي مهم جدا إنك إنت تشوف العوامل اللي إنت واللي قدامك حتعرفوا توصلوا له لو عرفت تحط الكلام ده على أرض كده يعني متفقين عليها إنت بتتفاوض وهو بيتفاوض معاك هتقدر تحل النقطة هتقدر الامانة بقى هنا والحتة الاثيكس والاخلاقيات بتاعت البيع والله حضرتك عايز سعر ادي السعر حضرتك عايز اقتمان ادي الاقتمان حضرتك عأل الاسئلة اللي تخلي اللي قدامك يعني يقول هو محتاج ايه عشان في ناس ساعات ما بتبقاش عارف هي عايز
Speaker 2ايه انا برضو من الحاجات اللي تعلمتها في مهارة التفاوض مهمة قوي ان انت تعرف تشوف الدنيا ازاي ايه التخوفات ايهاش مهمة قوي بالنسبة لي ممكن اديها له . صح بس الشخص دي مهمة جدا بالنسبة له طبعا . لكن لو انا ببص على المهم بالنسبة لي انا فانا مركز على حتة دي بس . اه . ومش قادر اركز على ايه اللي قدقولها التفاوض مش عايزين واحد يقولك ايه ده حافظ مش فاهم
Speaker 1لو انت حافظ تفاوض مش فاهم يعني ايه تفاوض عمرك ما تعرف تكلز الديل
Speaker 2اللي هو انا حافظ ان انا عايز ابي الناس كلها ايه ? التفاوض بالنسباله . انا اعلي السعر شوية عشان لما يطلبي فهننزلها له . اه . هو ده التفاوض . يوصل له يعني من الحاجات معايا في التيم مثلا او الشباب اللي هم بمرانهم في السيز او تشتغل مع سيلز مانجرز . اقول له اسمع اسمع في وسط الكلام هو الرجل ممكن ما يقول لكش هو عايز ايه بالزبط . اه . بس اسمع في وسط الكلام هو عايز ي هتوصله وهدفها لها value عالية جدا بالنسبة له وتنجوشيات عليها بدل ما انت اول حاجة في النجوشيات لا نزل السعر ما تدي حاجة تانية ما توسع
Speaker 1السيرفس ووسع السكوب اكيد بص حضرتك اللي انت بتقوله بالزبط هو اللي بفكرة الاستشارة يعني اكن حضرتك رايح بتقوله انت ممكن تقولي انت محتاج ايه ويفتدي هو يحكي لك الحكاية بتاعته اللي انت هتستشف منها بعض الفاكت الحقائق اللي بتأكد على فهمها قبل ما تمشي معاه . فالكونسلتاتيف سيلينج ده جزء من زي ما انا قلت لحضرتك تعالى بقى اشوف كم كلية بتدرس المبيعات بالتكنيكس بالفنيات دي . اه .
Speaker 2في شوية او اولين برا كلها كورسات يعني خاصة حد بيدرسها او حاجة زي كده
Speaker 1وفي حاجة تانية اسمها value selling يعني في ناس خلي بال حضرتك احنا بالمناسبة يعني احنا كنا بنبيع زيوت عربيات او زيوت ديزل او كده كل زيوت واحدة واخد بال حض لكن الفاليو سيلينج انت ممكن تبيع امانة تبيع اخلاص تبيع التزام تبيع انضباط تبيع خدمة ببعد البيع ففي حاجات كتيرة المفاهيم دي كلها انا اعتقد عشان انا برضو فترة في حياتي كده كنت بشتغل فيرق بين البيزنس ديفيلوبمنت والسيلز يعني المهم ان مفيش شركات بترعى موضوع تطولي الناس اللي تشتغل في البيع تشوف لنفسها كارير باث في ده يعني طب وبعدين فالناس دايما يقول لك ايه تعالى هذه المنتجات بتاعتنا ارمي في السوق وهو الودة كويس الودة مش الموضوع مش كده خاص . في
Speaker 2النجوشيشن تفتكر هالفكرة ان انا اعرف اطلع بديلز وين وين شيء سهل ولا لا ده صعب ولا ده حاجة يعني حلم اللي احنا ممكن نوصله بس مش مش سهل انت تطعب وين وين في
Speaker 1بص حضرتك طبعا الموضوع انت بتبيع ايه يعني يعني الموضوع نسبي شوية يعني في ناس بتشتغل في سلع استهلاكية في ناس بتشتغل في بيوت
Speaker 2وكلم عمتا في النجوشيشن عمتا انا بكلم حتى من خبراتك دلوقتي
Speaker 1مش سيزم وقتها يعني خبراتي طالما انت فعلا بتطبق الوين وين مش بتتكلم بس عنه يعني فعلا عاي فايدة العميل هتوصل للديل النيجو شيشان هتوصل لحاجة علشان او انت نفسك هتبقى عارف العميل ده مش بتاعك
Speaker 2طب ازاي يعمل ابني عقلية الوين وين
Speaker 1في المفاوضات ان انا زي ما قلت لحضرتك تبقى فاهم مش حافظ انت راي لنهاردة كلنا بتتكلم على التليفونات اللي بتجنع علشان مبيعات العقارية قالوه في واحد يتكلمك قالوه ايوة باش مهندس محمد كأنه عارفني اولا هم يعرفنيش انا كنت بكلمك عشان جالي ريكوست انك انت بتدور على حاجة في الساحل
Speaker 1يعني حتى ما بيعرفش أنا متجوز مش متجوز عندي أولاد بفكر أستثمر للأولاد يعني كل ده لو هو عرفه مني حيوصلني لحاجة أنا ممكن ما بقاش عارف أن أنا محتاجها دلوقتي يعني من النيجوشيشن أو من الكمينيكيش ممكن إيه ده ده أنا أتصدق فعلا ده أنا ممكن أفكر أجيب لابني اللي لسه عمره مش عارف إيه أو ده فرصة لكن لو هو حافظ هتلاقيه عمال يكرلك ده 0% مقدم و 12% يعني اللي انت بتسمحها من كل الناس بدون وحافظ سكريبت سكريبت هيقفل ده يكلمك عن مشروع ده يكلمك عن مشروع ده يكلمك عن مشروع ده فما بتحسش حتى بتميز انت اي واحد بيشتري عايز يحس بان هو متميز فانت لازم تحسسه بالتميز فانت هتحسسه بالتميز ازاي انا والله دي احتياجاتي وفعلا ده اللي انا يعني لو انت عملتهولي هتبقىك انت تمام مقتنع ان فيه وين وين ما تحسش انه لو كسب حاجة دي يخسر اليك
Speaker 2قعدت في الـ New Business Unit Development مدة قعدت في كنت رحت بقى اشتغل في ان انا
Speaker 1ابني ال corporate sales او ال industrial sales او commercial sales جوه شركة شال في مصر وبعد كده خد الموضوع ده سنتين وده بقى الموضوع انك انت بتبني حاجة من scratch موضوع بقى تبني حاجة مسكرتش ده موضوع مش سهل ليه مش سهل مش سهل علشان بتخليك تفكر في علم الناس ايه بقى بتتكلم عليه كأنه حاجة حربية الا وهو الاستراتيجي فمش كل الناس لما تقول لك انت عملت استراتيجي بيحسوا ان دي امور عسكرية امنية محدش يعني ايه استراتيجي فعشان تفكر في انك انت تعمل استراتيجي على مستوى الفانكشن بتاعتك اللي هي مثلا مبيعات معينة جوه الشركة وتبقى aligned مع ال corporate strategy مع الستراتيجي مع الستراتيجي بتاعت الشركة و aligned مع ال business بتاع الشركة ده موضوع مش سهل عشان ما تبقاش بتغرد لوحدك وبعد كده لما بتفكر تعمل استراتيجي وانت مش دارس استراتيجي فانت بتبقىظرك ليه العلم ده مهم نفهمه
Speaker 2يعني ليه انا مثلا كواحد في مبيعات في ماركتينج في هندسة ليه ادرس استراتيجي يعني ايه استراتيجي وليه لازم ادرسها
Speaker 1الاستراتي انهي طريق علشان اوصل لسكندرية فالاستراتيجي بتضمن انك انت ماشي في الاتجاه الصح بانسب الادوات المتاحة ليك فانت علشان تعرف انسب الادوات المتاحة ليك اللي هي بقى أدوات بقى مادية
Speaker 2موارد بشرية كل بالزبط كده
Speaker 1فأنت هنا بقى بيجي حتة تانية مهمة جدا أنت عايز تتمتع بقدرات تحليلية بتعرف تحلل
Speaker 2analytical skills
Speaker 1بالزبط analytical skills مهارات تحليلية انك انت بتقول دي نقاط القوة بتاعت الشركة او الاول تعمل understanding كويس قوي للكوربت استراتيجي للاستراتيجي بتاعت الشركة لازم تفهمها كويس قوي وازاي انت تعمل استراتيجي تحقق الكوربت استراتيجي بتاعتك فده مهم فموضوع العلم ده بقى طب أنهي بقى كتاب وانت ما بتقراش أو انت بتقرأ بس ما بتقراش بكثافة فانت عايز حاجة مبسطة الكلام ده كان صعب
Speaker 2قبل كده الحلقة ديبروجيك مانجمنت ان انا شوف يا احمد دايما اسأل هو انتو عايزين تروح فين وايتي والحتة اللي انا بفيها وبوصل من النقطة دي للنقطة دي وهو دي اللي مطلوب مني وده الجاب دي سكيبشن سح هتفضل في ده مزبوط لكن انتبيرة عشان تحط شغلك يركب على الصورة الكبيرة فحسه ان احمد ولا محمد ولا زين هو هو ده مش بس بيدور بمسطح رجلية والحتة موظف شاطر لا ده واحد عنده تطلعات ان هو يفهم الصورة
Speaker 1الكبيرة مزبوط بس خلينا نبقى أمن شوية يا أحمد في الحتة دي شركات المالتي ناشنل بتبقى مقيدة شوية خلينا يعني في حتة الكرياتيفيتي يعني في المستوى ده صحيح يعني شركات المالتي ناشنانية فكرت وفي ناس تانية خططت وفي ناس تانية فبتبقى وانت صغير كده بتبقى ايه اللي انا بعمله و it's all about efficiency كفقتك في عمل الحاجة دي كأنها معدلات انتاج يعني بعمل offers كتيرة بعمل زيارات كتيرة مشترك قوي في وضع الستراتيج .
Speaker 2وده طبيعي وانت الصغير طبيعي . انا دايما بقول ايه؟ درب نفسك عليها . يعني افهم لكي تكون عندك الفهم ده وشوف مديرك اللي فوقيك هو عنده هدف اكبر منك شوية من اللي لان هو ترها كذا . فبتعلمك ان انت تشوف المدير بيفكر ازاي فانا بشغلي اللي انا بعمله هل لما انا عملت كذا وكذا فرقت معاك في الرقم ده . اه . ولما فرقتش . اه . هل لما انا عملت كذا ده اثر على كبر شوية . فانا انا رجعته . اه هيبقى شايفني كويس فهيبقى عايزني . صح فده ممكن تتضرب عليه على صغير اصلي . اكيد . مش لازم تشيركة الكبيرة اللي هي في خمسين . لا اتضرب على حتة بتاع الترسي الاكبر منك واحد وده
Speaker 1انا بقوله لك لما انا باشتغلت كرئيس مجلس ادارة كعضو منتدب انا اللي بابقى مسؤول عن الاستراتيجي والاستراتيجي فموضوع ان انا بابقى بعيد وزيد في الاستراتيجي وبقى يعني ما نوض بيه أن أنا أعمل different level of strategy يعني أعمل corporate level strategy business line strategy directional strategy functional strategy وتحط ده في الDNA في الثقافة بتاعت الشركة وتتأكد أن فيه engagement من أكبر عدد من الموظفين للprocess دي هي اللي بتخلي الناس بيبقوا strategy division او عندهم strategic thinking حلو انا دي
Speaker 2نقطة مهمة قوي strategic thinking لما جينات بصيت في بحث عن كتير من السي اوز بيقولك ايه اهم المهارات اللي انا بضور عليها في المديرين او بيدور عليها في المهارات مصبوط بس هي حاجة هو يعني ايه strategic thinking وازاي بانا شخص عندي فكر استراتيجي صح ازاي بانا راجل strategic يعني حتى انا بعمل بعض العمل عندي كله اغلبهم CEOs او صحاب شرك سي ليفل اكزكتيف طيب بدور على واحد ينفع يبقى مدير متوسط عايز اعليه مدير اعلى يعني انا عايزه استراتيجي انا عايزه بيعرف
Speaker 1بيفكر بطريقة استراتيجية صح ازاي انا كشاب او حد مدير لسه ص جدا وخصوصا ان دلوقتي يعني ايه مش عايز اقول طالع موضة بس الناس فاكرة ان موضوع يلا نعمل ستارتاب ومش ستارتاب فبتلاقي نفسك وانت صغير بلازم تكون بتتمتع بهذه المهارة التفكير الاستراتيجي وخلينا نقول زي ما أنا قلتك كده هو الاستراتيجي عبارة عن الطريق بس برضو الاستراتيجي يعني انت عايز يبقى بتعمل حاجة في الطريق مؤثرة مش تبقاش بتعمل يعني لازم تاخد خطوات مؤثرة عل لما تفكر بشكل فيه حاجة بقى تفكير تحليلي وتفكير منطقي والحاجات دي أنا مش عايز أخش في عنوان التفكير يعني بس التفكير الاستراتيجي هو التفكير اللي مربوط بالحلم بتاع الفاوندر مين الفاوندر ده واحد حاسس أو المؤسس بتاع الكيان ده عشان كده برضو أنا كنت عايز أشير أن أحسن environment في الحاجات دي الصراحة من خبراتي اللي أنا اشتغلت فيها الفاميلي بيزنس المنظم اللي هو عنده مؤسس اللي عنده حلم الكلام ده كله فبالتالي بتقدر تعود مع هذا المؤسس علشان تشوف الحلم بتاعه ايه ورؤيته شكلها ايه والناس تفهم يعني ايه رؤية تفهم يعني ايه رسالة هو القات الجميلة جدا ومستمتع بيها يعني مع طريق ابو العزم تامز انت يعني جبته يعني هو انا فاتح علشان اعمل جزم ولا علشان اعمل مثلا وسائل يعني راحة لجسمي يعني عارف ساعات كده معلش مع احترامي يعني يقولك الجزمة دي بقت ركوبة يعني انت بتلبس جزمة مرتاحة ما بتعملكش مشاكل في الركب ما بتعملكش مشاكل وهكذا فكل لما انت تكون بتفكر تفكير بشكل مؤثر غير انت حتبيعلي الموديل ده على الموديل ده على الموديل ده وديني خمسة من ده وتمانية من ده انت بتفكر في احتياج لمستهلكين بتفكر بشكل هو انا ربنا خلقني ليه بص تفكير تاني خالص له معاني بمستويات مختلفة هو ده التفكير الاستراتيجي مش انت رحت عملت كم زيارة ورحت حطيت كم سعر ومين جاوب عليك او يعني رد عليك ومين عايز عايز تخفيد ومين عايز اقتمان ومين مش عارف في الشيك ايه ده موضوع operational
Speaker 2ده ليل أنا عندما أنت متكلمت على أنماط التفكير المختلفة زي الـ analytical thinking والـ والـ
Speaker 1logical thinking والـ logical
Speaker 2ليل أنا دايماً أقول للناس ادرسوا الأنماط التفكير دي ليه لأن مع الوقت ومع وجود الـ AI والذكاء الاصطناعي وهكذا وهكذا الحاجات اللي هي واحدةساوي اتنين هتختفي وحيقدر او انت الميكانات دي والاي
Speaker 1وغيرها هيعملها .
Speaker 2طب ايه الحاجة اللي هتخلي اللي صعبة . صح تفكير . صح انت بتفكر العقلية . العقلية . مزبوط . فانا لما بدرس ازاي بعص الورى . فبيطلع لك الديتا اللي ورا او بيطلع لك حاجات اتعاملت وبيطلع لك اناليسس لها . مزبوط . بس هو بيبصش لقدام . صح ممكن يديك شوية قدام على اللي حصل . بس اي حاجة قشتغل عليها ارقام قديمة . صح . فانت دلوقتي بتخلق حاجة دينا . مزبوط . وطريقة طريقة التفكير هي اللي بتفرق . الانسان كل شوية يقول لك انا عايز انا بدور على المدينين يقول لي انا اسعد بفكر . صح . التنفيذ ب هو شباب بتاعه الكودنج اللي هم كانوا عايشين شهر عسل بياخدوا أرقام كبيرة هو كتير منهم بيمشي دلوقتي . طبعا . بيمشيهم . ليه ? لأن انا بقى عندي ايه ايه بيعملي تاستنج وايه ايه بيعملي كواليتيمهارة دي للأسف فكرة التفكير انت عندك تفكير بعمق اصبحت شيء
Speaker 1حلو جدا
Speaker 2اصبحت شيء مهارة بتندثر لان كل واحد بسرعة بسرعة بسرعة انا ما عنديش وقت انا عايز اشوف فيديو خمس ثواني فاصبح فأصبح حاجات سطحية الديب ثينكينج أو الديب وورك أصبح شيء بيندثر ومهارة ما تش قادر يعني أنا كنت بعمل كوتشنج لسيواب لكده فكنت بقول له ايه أنا عايزك تحط التليفون جنبك من غير ما تبقى فيه حاجة
Speaker 1اصلا ادمان
Speaker 2هو بقى عامز البتحك معامل عامز المدمن وده ما بقول الناس جربها لو انت مش قادر تقعد ن صمت فهو واغلب الكرياتيف دي جات مع الوقت مع التجربة والتفكير وتبص الحاجة بتفاصيلها . لكن احنا لأسف عشان سرعة الحياة فالمهارة دي اصبحت شيء لأسف ناسا بتمرش عليه وهيذا حاجة إحنا في الأول أو التريجر للحديث
Speaker 1بتاعنا عن الاستراتيجي والتفكير وكده إنك إنت أنا اتحطيت في موقف إن أنا بابتدي حاجة من سكراتش عشان تبتدي حاجة من سكراتش لازم يبقى في الاستراتيجي بالعمق بقى هاخد اللفظ بتاع الجميل اللي انت قلته بعمق هيبقى مربوط بالميشن بتاع الشركة why do we exist و احنا فاتحين ليه كلمة انت فاتح ليه بتجنبك انك تتفرع في انشطة مش بتاعتك أو التفكير الاستراتيجي أنت تقول أنا بعمل إيه وما بعملش إيه عشان توقف نفسك عن عمل الحاجات اللي أنت ممكن تتجرجر فيها والحلقة دي
Speaker 2من بودكاست بيزنس بالعربي
Speaker 3برعاية أورنج بيزنس هل فوا في شركات التي تهتم تطويرهم المهني وعشان كده أكاديمية بيلتون قررت تساعدك في تحقيق النجاح ده من خلال البرامج التدريبية والعالمية اللي بتقدمها لك بالشراكة مع أفضل مؤسسات دلوقتي واستثمر في فريقك لأن نجاحهم هو نجاحك
Speaker 4بنيان شركة جديدة في عالم العقارات بس احنا ما بنبنيش ما بنطورش مودو ما بنبيعش شواء ولا بنه احنا بنستثمر بندور بنشتري ونأجر لأي خدمة تسات في مصر والعالم . بنيان باختصار اسهل استثمار . فعلا نقطة مهمة
Speaker 2قوي في الاستراتيجي ان انا اقول انا مش بتاع ايه قبل ما انا اقول انا بتاع ايه . يعني دقولك ليه كده ممكن تخسر منك سيلز بالعكس يعني كل ما بتتخصص كل ما تقدر تعلي السعر بتاعك وتعرف تركز على بتوعك صح وتعرف تركز على الناس الصح
From Sales Director to Regional Marketing
Speaker 2معاك يعني دايما أدي example حتى لما حد يقول أنا مثلا personal trainer مرجال من 35 ل 50 سنة بحاولوا يحافظوا عليه وان هو يبقى اب مش عارف يحافظ على صحته لاولاده ويعالج الanti aging ومش عارف ايه وليف ستايل الراجل لما في المرحلة دي الناس التارجت بتاعك مش هيروح لوحد بكل واحد عنده راجل وستة وكلها لحيجيلك وتقدر انت تتشارج اكتر لان انت متخصص وتقدر تركز على التخصص ده قوي وتركز فيه فده جزء مهم قوي
Speaker 1من الستراتيجي ان انا اما الناس تقولك احنا في الستارتاب وبنعمل شركة فبنروح اللي بنشتغله غير اللي بنكتبه في الاول خالص فانت لازم تشو اجيليتي مورونا وفليكسابيليتي ده فالاتنين مهمين يعني مهمة قوي قوي قوي أنك أنت تسيب لنفسك فرصة to explore فرصة الاستكشاف دي الاستكشاف ده هو أنا بتاع إيه بالزبط حتميز في إيه بالزبط وأول ما تعرف إنك حتتميز في إيه بطل تخش في حاجات أنت مش متخصص فيها التركيز مهم جدا التركيز بيخليك تطلع نتائج مؤثرة ومستدامة التركيز بيخليك بتتطور وبتحسن وزي ما بيقولوا بيخلق blue oceans ده مهم قوي قوي قوي علشان في ساعات الواحد بينخدع وبيقول ده أنا ممكن أعمل كل حاجة ودي بداية للأسف الشديد النهاية وما بيقلكش زي ما بيقوله identity ملكش هوية واضحة فانت لازم تأكد دايماً أنه أنا هويتي واضحة لكن خلينا ب برضو نقول وعليش احنا يعني بنتفرع في حتة مهمة جدا اللي هي strategy formulation ازاي انا بكون strategy وبعد كده هنتكلم في حتة برضو مهمة جدا ازاي بأكسيكيوت الاستراتيجي وانت بتعمل الاستراتيجي مكون مهم جدا منها الرؤية الرؤية متجددة ان انا بغير الاسبشاليتي بتاعتي جزء مهم جدا ان طبعا منها الرسالة الميشن وناس بقى قعدت كتير الفرق بين الميشن والفيجين يعني فلسفات كتيرة جدا وليها معاني كتيرة جدا احنا هنسيب كل واحد يقرأ فيها ويقرأها ببساطة لكن once انك انت زي ما احنا وقلنا بقى حددت الاستراتيجي وانا بقى كنت في يونيت بتأكد ان الاستراتيجي بتاعتي اليونيت بتاعتي متماشية مع الاستراتيجي بتاعت الارج ده بتحس بإيمال شغلك بتحس بإيمال شغلك فانت شطرتك انك انت تروح للفاوندر تروح لرئيس الشركة تسأله هو انت متوقع مني ايه بالزبط طب بالزبط كده كأن مخرج بيدي أدوار واللي خد الدور بيتأكد انه فهمه صح الادوات اللي بيستخدمها ايه ده innovation ده ابداع في اداء الدور انا بقى بالزبط كده انت ادتني دور هطلع في شراني احط مكياج اعمل علامة دي وسائل بس لازم دور اللي انا بلعبه ده يكون بيخدم المخرج في الفيلم في الحلم اللي هو بيحطه بنفسه ودي حتة مش سهلة وده هو التفكير الاستراتيجي ده من وجهة نظر يعني
Speaker 2انت عدت في شل تقريبا عشر سنين اي اخر position كان عندك؟
Speaker 1انا كنت المدير الاقليمي للتسويق للشرق الاوسط وسط اسيا في ال business وصلت لاخر الماركتين
Speaker 2يعني
Speaker 1بالزبط هو ده regional exposure
Speaker 2regional
Speaker 1marketing director original exposure طبعا regional exposure معناها ادارة الاقليم معين الاقليم بيتكون من عدد من البلاد غير لما انت تبقى ديركتر آآ لل للماركتينج في بلد واحدة بيخليك طبعا تتعامل بآآ مع بلاد مختلفة بثقافات مختلفة
Speaker 2بآآ يعني ببزنس مختلف بماركت اوت لوك مختلف فرق معك لما انت كنت قاين الفرقة معاك انت بشتغل بتبص على بلاد مختلفة دول ما كنت في مصر
Speaker 1احنا كنا في ريجين بيسموها ميدل إيست سنترال إيجيا اللي هو الشرق الأوسط ووسط آسيا دي كانت بتتكون تقريبا في 23 بلد كنا اعتقد في 12 بلد بس لكن تتخيل مثلا ان المنطقة دي فيها المملكة العربية السعودية فيها كازاخستان فيها العراق فيها الامارات فيها اليمن فيها قطر يعني مجموعة البلاد العربية اللي هما شرق البحر الاحمر وكل تقريبا البلاد اللي آخرها تان فيما عدا أفغانستان وباكستان فطبعا مهم جدا انك انت تروح تعرف الأول البلاد اللي انت بتشتغل فيها تشوف التيم اللي بيشتغل في البلد دي وتيم ده معناه شركة هي اللي بتنفذ الفيجان بتاعتك يعني وتفهم طبعا الماركتينج بتاعتنا بتاعتنا وبتشوف بتنفذها من خلال المنطقة الجغرافية دي ازاي فده طبعا دي يعني اكسبوجر تاني خالص يعني مختلف وبيكسبك بقى حاجات تانية خالص من اهمها ودي كانت نقطة ضعف موجودة عند الواحد إنه هو حاجة بيسموها بي فاليو الديفرنسيز بتدي قيمة للاختلاف يعني تقوله انت بتستغرب مثلا من ضمن البلاد اللي احنا كنت بشتغل فيها إيران انتو بتفكروا كده ازاي؟ فدي بتخليك تتقبل الاخر وتتقبل الثقافات والتيلر ما تبقاش انت عارف الشركات المالتي ناشنال ساعات بيحبوا يعملوا حاجات بقى اسمها جلوبيليزيشن وستندرديزيشن ازاي تحط اللوكل تاتش بتاعك للدولة اللي انت فيها والمملكة اللي انت فيها within الفريمورك بتاع الجلوبل بتاع الشركة اللي انت فيها دي مهمة جدا جدا فبالتالي يزم تسمع يعني كازاخستان فيها طابع روسي اتحد السوفيتي ايران غير العراق غير المملكة العربية السعود وهكذا يعني بعد كده ايه اللي حصل بعد كده بقى انا الصراحة يعني واحدة من الدروس يعني انا عدت 17 سنة في شركات مالتي ناشنل وبمنتال امانة انا ما كنتش هاعد في شركة شغل 10 سنين الا لو الشركة نفسها بتبقى كتيرة في stagnant mode يعني لو أنا ما دخلتش في roles وليها تحديات وكده وانت عارف الواحد بيكتشف المانيول بتاعه بيكتشف هو يعني بيعرف يعمل ايه وما بيعملش ايه طول ما هو عايش في الحياة الحقيقة يعني فانا قلت كفاية كده مالتي ناشنل والاسايمنت بتاعتي انا كنت عايش في السعودية في الريجنال رول ده وت الشركات المالتي ناشنل بتقولك خلاص ارجع بقى مكان ما انت جاي اللي هو مثلا شال ايجبت بتشوف تقدر تقعد value للمكان بعد ما كنت عندك ريجينل أو بتاخد بقى قرار مش سهل الناس كتير تاخده إنك تسيب المونتي ناشنل فطبعا يعني ده ما كانش قرار قرار صعب يعني أنت في
Speaker 2position عالي ناسك ريجين بريستيج حلو فلوسك كانت كويسة تنقل يعني . اللي
Speaker 1يخليني أنا اللي أنا ما بحبش اللي هو الأكل ومرعى وقلت صنعها . أنا ما بحبش الكلام ده . يعني وده طبعا جرأة شديدة جدا عند الواحد يقول له شكرا شركات المواتي ناشل شركات محترمة وكل حاجة تانية فمن ضمن ان انا اكتشفت ان انا يعني عندي مهارات البيع ان انت مجازف مخاطر طب يلا اشتغل في family business اتعرض علي في السعودية مجموعة شركات سليمان عمليز الراتشي عرض علي أن أنا اشتغل فما كنتش فاهم هم عرضين علي إيه بالزبط وحعمل معهم إيه بالزبط بس ده عرض جيه وأنا بخلص الريجينال رول بتاعي الموضوع ده خد وقتفلوس بالنسبة لي يعني طاقة بتدي طاقة كويسة فواي نوت
Speaker 2ان اناعا الشيخ سليمان عوز الراتحي
Speaker 1يعني من الفاميلي بيزنس المشهورة والاستيبل بتعمل يعني امبكت في اي حتة هم بيشتغلوا فيها فانا كنت الحقيقة كان لي نصيب وحظ ان انا اشتغل في الجزء بتاع الاستثمار العقاري رغم ان الراتحي مشهور طبعا ان هو في البانكينج اندستري لكن الشيخ سليمان كان عنده محفظة من الاستثمارات العقارية وكان ادارة هذه المحفظة وتعظيم الاستففاد منها كانوا هم حطينه كهدف عندهم وبالتالي كانوا عايزين يعملوا إعادة هيكلة فأنا كنت أفكرهم هم عايزين يعملوا محطات بنزين عايزين يعملوا حاجة related بالأول أن جاز اللي أنا
Speaker 2خبريتي فيها 17 سنة لقيتهم لا إح كده بتتكلم في governance وبتكلم في structuring وبتكلم
Speaker 1في اه انت بقى بتستغرب هم مختارينك ليه ودي برضو يعني درس تاني يعني انا خدته ان في ناس بتشوف فيك اللي انت مش شايفه في نفسك ودي نقطة مهمة جدا يعني في ناس تقولك والله انت اتربيت في مالتي ناشنال اتعلمت احنا عايزين دماغ المتستفة دي وانا كنت عندي مميزات شوية ان انا منظم وقتي يعني باديره بشكل معين ويعني
Speaker 2بس انا اقولك بصراحة يعده انت لا هو انت اللي بتبني
Transitioning to Family Business Leadership
Speaker 2البروسس وبتبني كل حاجة . كتير من بتوع المالتي نشرة بيفشلوا في ده . اه . لان ده محتاجة تانية وإزاي بتحط غير لما بتبقى حاجة قائمة وفيه تيم وفيه resources وفيه كذا وإنت بتـ تـ تـ تدّرها كتير من بتوع المولتي ناشنال لو جبتهم في الحتة دي ما بينجحوش لأنه عمره ما عملها بإيه واشتغلها و ما فوت بقى شكلها
Speaker 1كده خلينا نقول ان المرحلة الاولانية في الانتقال من المالتي ناشنال للفاميلي بيزنس بتبقى مرحلة صعبة جدا صحيح وبتبين لك بقى انت يعني جلدك كده تخين وتستحمل ولا لا بس انت فكرتني بايام يعني اص في مجموعة سينيمان ابيز الراجح انا كنت بقى في نفس الباب وعيط بالدموع 2007 دي يعني كان عندي 41 سنة وعارف اللي هو فواد المهندس انا اللي جبته ده كله النفس
Speaker 2والله العزيز ايوة انا عشت النقلة دي بن عملي حتى لو بزنس عملي بير زي شركة الراجح بس هناك الدنيا منظمة جدا في manuals وكذا فانت فاهم الدنيا مفروض تبشكلها عامل
Speaker 1ازاي فانت بعد كده بتروح لفاميلي بإنه واخد بالك إزاي وده أصلا بياخد كتير وإنت أصلا داخل وبتقول إيه ده أنا بين عليك كنت في نعمة وجاحد هيا الفلوس يعني ما شبعتنيش أنا كنت فاكر يعني أنه لما يدوني باكيجز وفيها فلوس هتنسيني أي بس بتوريك بقى يعني زي ما بيقولوا كده عارف بيقولوا الخصايا البصلية عمالة تأشر فيك عمالة تطلع من التريجرز اللي جواك الكنوز اللي جوا كل واحد فينا تتصرفت مع النوع ده ازاي بص بقى انا هقول لنظير اللي هو قعدت مع نفسي انا من نوع اللي انت لو ودتني مثلا يقولك اطلع معرفش سويسرا بص في الجبل بص في السماء هيجيلك ولا جربت الكلام ده كله ما بيحوقش فيه يا جماعة عملنا كل بيطلع منه انه هو يعني هو انت رب ليه عايز مني ايه في المرحلة دي ده سؤال قعد يعني يدور في دماغي طب انت كنت عايز تسيب المالتي ناشنال ليه عشان خلاص حسيت ان انت جبت اخرك وانت عايز في حاجة تانية ربنا خلقك عشانها وانت بدور عليها وانت مش عارفها فانا حسيت ان انا عندي knowledge معينة و يعني ممكن اخرين يستفيدوا بيها وفي اماكن يعني عايزة الكثير من التنظيم محتاجين كاليبرز زيي فأنا المفروض ألعب دور يعني ايه knowledge transfer أنا بنقل خبراتي لناس محتاجينها وبالتالي أنت أكينك consultant أكينك استشاري ما تبقاش بتبص على أنا قضيت سبع سنين فشال لازم اقضيلي 7 8 9 سنين في الراجحة لا مش شرط فانت اكنك هنا تعلمت الفرق بين الموظف والتاجر التاجر بيعمل ايه والله انا ممكن ابقى عندي شغلانة واكسب منها وبعدين اعود شوية وبعدين الشغلانة التانية فازاي ابيع مهاراتي ووظفها في الفرصة اللي أنا موجود فيها من غير بقى مقول إن أنا حتة الكارير باس وكده فتعالى نشوف هم كانوا واخدين لي لي فابتديت أبص على إن أنا ليه هم اختروني وإزاي أضيف قيمة في المرحلة اللي انا دخل فيها مرحلة اعادة الهيكلة لمجموعة الشركات اللي شغالة في الاستثمار العقاري الميزة انه هما الحقيقة كانوا بيشتغلوا مع شركات كونسلتنسي فيرم كبيرة جدا فهمة بتعمل ايه فان رايح تشتغل في family business انك مخلص المنهج من الجلدة للجلدة ازاي تبقى تلميز ومن هنا تيظهر التواضع انك تتعلم تبني ازاي مؤسسات وتحطلها ازاي strategies وتحطلها ازاي staff هيكل تحقق الاستراتيج دي لما ابتديت اشوفها انها learning phase ابتديت اتقبلها وابتديت بقى ايه يعني اجيد الoperation ال execution بتاعت فالحقيقة كانت بعد الفترة الصعبة الاولانية دي انت راجل بتبيع خبراتك بس بتتعلم كمان ازاي تبني شركات
Speaker 2انت كان الرول بتاعك ايه بزبط كتايتل يعني
Speaker 1انا صراحة انا قلت لهم انا اشتغلت مبيعات ما فيك كفاية انا عايز اشتغل في البروكيورمنت في المشتريات في الاحتياجات الع تقعد قدامي وانا
Speaker 2بقى مراد وانا عايز اعزبهم كده وطقشهم في بعضهم
Speaker 1فتعالوا بقى فالصراحة هم الناس كانوا محترمين جدا وقالوا لك احنا عايزينك انت ككاليبر معانا امسك الـ central procurement سواء foreign purchase او local purchase أو local
Speaker 2purchase يعني مشتريات
Speaker 1خارجية أو مشتريات داخلية بس انت حتبقى team member في إعادة الهيكلة أنا كنت الحقيقة بقى مغرم تماما في موضوع إعادة الهيكلة دي كنت عايز أفهم هنا بقى حتة بداية التخخطط لشركة لمجموعة انشطة جوه الشركة وازاي تفهم البروسيس بتاع الاستثمار العقاري ودي ادتني فرصة ان انا اعرف نفسي عشان انا يعني ممكن حاجة من الحاج اسمي محمد زيت فكنت متخيل أن أنا هعيش وموت في الأولانجاز في قطاع البترول فأنا رحت الاستثمار العقاري طب أنا حيبقى اسمي سكة تانية فمن هنا جات الحتة اللي أنلال مشاكل انت بتسمع الحلم وتشوف الوضع القائم دلوقتي بتاع الشركة وحتحل التحديات ازاي دي علشان تحقق الحلم فبيتظهر عندك مهارات معينة خاصة بيه أو يعني وازاي تبقى تعمل analysis كويس قوي طول ما انت قاعد علشان تعتمد على الـthrances بتاعت الشركات وتشوف الـweaknesses تحولها ازاي الـthrances وتشوف الـopportunities وهاكذا فانت once انك انت عرفت العدة يعني اللي هتشتغل بيهاوظفها في البروبلم سولفنج اللي هي جواك اللي الناس اكتشفوها فيك أو انت اكتشفتها في نفسك فبتلاقي نفسك ايه ده يعني ليه دور في بناء الشركة ليه دور في الاستراتيجية بتاعت الشركة ده ليه د جدا وحسست نفسي بأن أنا أنا مش بتاع نشاط معين يعني ما كنتش عايز أقول بخدفة
Speaker 2دورة
Speaker 1بالزبط كده أنا ابتدت أنسى أن أنا بتاع ريلستيت بس أو بتاع oil and gas بس أنا بتاع أي نشاط operation أفهمه وبحل المشاكل بتاعته وبحط له تصورات للنمو ده إعادة أقول إيه تسمية للأيدنتي بتاعتي للهوية بتاعتي وبالتالي تحس كده بتجاوب أنت بقى على سؤال أنت يا رب خلقني ليه يمكن تكون بتوصل يعني للسؤال الوجودي ده انت مخلوق علشان تحاول تساعد الناس انها تتحقق احلامها وتسمعهم كويس قوي وتحاول تحط رؤية ورسالة ومجموعة قيم بتحركك وبالتالي وكمان انا ما بحبش بس اعمل استراتيجي لا تشرف على تنفيذ الاستراتيجي
Speaker 2يعني الحتة اللي شغلتها بايدي كتير وده شغلي اصلا ان انت في ناس ممكن تقعد في الاحلام وتحط استراتيجية والخطة وكده روح نفس بقى طب اشرف وازاي ان انت في وسط التنفيذ ممكن تغير الاستراتيجية وممكن تعمل ممكن تغير وليه اللي حصل وازاي تفضل مغير الاستراتيجية بس ما تغيرش المين ميشن الميشن هي هي بس انا غيرت احنا هنخش يمين في شمال مزبوط والمرونة مشوفها صعبة ومش اي حد يعرف يعملها لانها غير زمان لما كنت ندرس في الانبياء يقولك 5 year plan ومش عارف ايه دي وخاص انزل 5 year plan ده ما فيش الاحناس اسرع من ما
Speaker 1يقول انت في الvoca world خلينا نقول الvoca volatility الغموض محط بك والغ لازم دي من
Speaker 2العقلية الاستراتيجية اللي انت ازاي تعرف تعرف تكون مارن مع الغموض وتبقى مرتاح مع الفكرة دي ودي صعب عن الناس لان الناس كتير عندها يعني ده جزء من فطرة الانسان
Speaker 1هو
Speaker 2بيحاول يسيطر على الانحاء عاي هنعرف بس
Speaker 1ايه يعني
Speaker 2احنا مثلا نهاردة وجميعا احنا بتصور الحلقة النور قطع
Speaker 1احنا خاصة هتعامل
Speaker 2معلومات النور قطع ووقفنا
Speaker 1واشتغلنا تاني
Speaker 2فدي من الحاجة لازم تتقبل وخلاص انا فاهم ان ممكن فانت بتحاول تتغيرلو استراتيجية
Speaker 1ويظهر بقى حاجة اسمها بلان بي وبلان سي اللي احنا كنا بنتريق عليها في ايام فاتت مش عارف حريق حصل فين ففين بلان بي وبلان سي احنا بنحط دلوقتي ايدينا غريب يعني على إدارتك لهذه الحوارات بس القصة كلها إيه إنك إنت لو الواحد شايف نفسه منظم قوي وبيخطط كويس قوي وبيحلل كويس قوي ساعات بيتصدم إن الخطة مش ماشية زي ما هو عايز فبالتالي بيجيله بعض الإحباطات وبالتالي إدارته للتحديات أو للأبستيكلز المعوقات اللي بتحصل في تنفيذ الاستراتيجيات ده نوع ده سكسس تاني
Speaker 2يعني فيه كلمة مهمة قوي أنا كنت رأيتها في كتاب عن الاستراتيجيك فلانينج وحدة كان بيكلم كبير فيه بيقولك انت مفيش بلان بتنزل وبتتحقق 100% واغلب الوقت كل البلان اللي انت عملتها وانس اللي انت دخلت في السوق وفي الحرب او في الفايت هتترمي كلها بس البروسيس او بلانين او خطوات ان انت تعمل بلان بيعرف يحط خطوات وبيعرف يكون مرتب فحتى لو الخطة الاولانية وقعت انا عارف ازاي خطت فاعرف اطلب خطة تانية بديلة بسرعة واطلب تالتة بديلة بسرعة وازاي اتخيلانع كان في حاجة بيسموها failure mode analysis بيسموها فيما صحيح مزبوط فfailure mode analysis ان احنا بنروح حاطين ايه هو ايه الحاجة اللي ممكن تفشل اه من اول حاجات غري هنعرف نعمل فيه لغاية ما نوصل نحن كل سناريو ممكن نتخيله بيتعمله failure mode analysis صح صح صح بعد كده فأنا عارف انا عندي مانيو الاسمه failure mode دي مهمة جدا حتى لو انت ما حصلش او الخطة بازت انت مدرب ازاي تعمل خطة ومدرب ازاي تتعامل مع الاخفاق
Speaker 1انت بقى بتتكلم دلوقتي على النام of the game بالنسبة لي الى وهو ال business excellence ال excellence بتقول كده يعني لما حضرتك تمسك في موضوع الإكسلنس اللي هو التمييز في إدارة الشركات هو بيقولك أنت لازم تفكر لما يحصل لك كارثة بطريق التفكير شكلها إيه عشان لو حصلك panic attack هتفضل قاعد في الكارثة وهتبقى disaster لكن أنك أنت تتقبل ان في كارثة والكارثة مش عارف اسبابها وتاخدها انها learning وتحط list of learning ده اللي حصل وتعمل plan تانية يبقى انت كده في التمام عشان كده التيمز مفيش حد واخدها حتى في الكرة محدش بيبقى مخطط انه لما ينزل يجي فيه جون او جونين بس once النجاة فيه جونين هتعمل ايه باقي التسعين دقيقة دي مهمة قوي يعني احنا بتشوف ما تشات اه حصل بيحصل ريكافوري بعد قد ايه بتلم نفسك ازاي وهنا جزء تاني بقى والبزنس سايكولوجي إزاي معنوياتك بتخليك ما تقعش يعني ما تقعش بعد لما ييجي فيك جوان لقدر الله أو الخطة ما تمشيش زي ما انت عايز الحتة دي مهمة جدا
Speaker 2البزنس سايكولوج New Giza فكنا نتكلم على حتة الـ Sports Psychology فأنا أقول لك أنت الأبطال في العالم يعني هم كلهم عم فين الـ Fundamentals وكلهم عم فين الأساسيات هم نتكلم في ثانية أو ثانيتين الفرق فالفرق البسيط بين الـ World Class وا واحد حريف وشاطر جدا ما أصبحش بتشوت الكرة في المخ في المنترات
Strategic Thinking and Change Management
Speaker 2طريق التفكير وطريق التفكير دي بتغير انت هتتعامل مع الصعوبات ازاي حتى في التخطيط الاستراتيجي في الحروب او الجنرالز في حاجة بيسموها وور روم
Speaker 1بيعملوا قوضة بيبقى هو زي جيم بيضربوا
Speaker 2حتى السيميليشن بيسموها الور روم ان انا بديك سيميليشن للوضع اللي انت ممكن تتحط فيه وهتعمل ايه وده جزء من الترينين وجزء منه كبير جدا تدريب العلم النفس فنفسيت هتتعامل مع الموقف ده ازاي لان فيه فرق كبير قوي مسلا لما يروح وهبي يتدرب في الوفيس ومش عارف ايه وعارف يمسك المسدس ويدرب وعارف يخطط والدنيا والحيات بس انا احطك ونار وده انك انت الاول تبقى عارف انك بتبني شركات
Speaker 1بتحط لها استراتيجيات ومن اهم من الاستراتيجيات الاكسيكيوشن وكمان في الاكسيكيوشن وانت بتاكسيكيوت هتلاقي نفسك بتنقدضها لا ده فيه ظروف external خارج عن إرادتك أو فيه assumptions أنت حطيتها وليكن في الكاباسيتي أو الكيبيليتي بتاعت التيم ممبرز بتوعك مش جايبة واخد بالك أنت ممكن تكون حطت لهم aspirations حطت لهم very stretch targets يعني مستهدفات عالية جدا
Speaker 2قومات معتهم لسه ما تجيبش دي لازم تتصرف
Speaker 1بلي موجود لازم تتصرف ولازم تطعم فبالتالي هتدخل ايه عناصر جديدة في الورجانيزيشن طب العناصر الجديدة في الورجانيزيشن ازاي هتدوبها جوة الورجانيزيشن وهو العناصر المفيدة للمؤسسات والهيئات في حالات التحول بتاعتها وتدوب جوه يعني ايه الهيكل الرئيسي بتاعت المؤسسة تدوب
Speaker 2انا حابب تتكلم معايا شوية في حتة الـ Change Management او ادارة التغيير ده اصبح علم وليه تخصص وناس اشتغلت فيه . انا شخصيا اشتغلتها فيه في اكتر من شركة منهم شركات ادوية يعني كبيرة زي جونسون جونسون وغيره . اه . اه . العلم ده مختلفرف يدير او يقود التغيير لو ممكن تكلمني شوية على ايه اهمية المهارة دي والعلم ده وليه لازم حد في الادارة
Speaker 1يتمنى ان هو يبقى مستدام مصبوط يعني ما فيش حد بيقول ده يعني هفتح وحقفل بعد سنتين ما فيش حد عمره ما بيفكر بالمنظر ده فانت علشان تبقى تفكيرك بشكل فيه استدامة لازم حضرتك تبقى معاصر وعلشان تبقى معاصر معنا كده ان لازم حضرتك تبقى مطلع على كل ما هو جديد وكل ما هو جديد دلوقتي بقى يطلع يعني بأسرع مما انت تتخيل وبالتالي لازم حضرتك تتغير علشان تبقى معاصر علشان تبقى في بزنس مستدام اتفقنا على الجملة دي ولا اتفقناش once انك انت فهمت كده يبقى انت لازم تشوف دايما ازاي تعمل competitive edge للشركة بتاعتك او الorganization بتاعك الcompetitive edge ده بقى له يعني ايه او يعني الميزة التنافسية بتاعتك له معايير كتيرة جدا فانت ممكن حضرتك تكون مش مؤمن بالتكنولوجيا عوي وليه مثلا بدي مثال انا جيب ليه اي ار بي يعني ها نظام محاسبي مميكا انا عندي محاسبين وفي شركات كده في الفاميلي بيزنس كمان وده الحاجات اللي أنا اكتسبتها يقولك شركات الفاميلي بيزنس ما بترفضش حد معلش أصل ده من أيام الوالد وما قدرش أتكلم معاه وده يعني ضلع كبير في الشركة وهو دي الطريقة اللي ه طب ماشي احنا ممكن نحتفظ بهذه الشخصية وان لو هي عندها الرغبة في التغيير او المعاصرة يبقى ما تتكلمش بقى معايا في طموح وفي معدلات نموه هايستتكلم معايا في النمو واستدامة يبقى لازم تبقى معاصر يبقى لازم تدخل عناصر المعاصرة فمش حقدر اقول لا انا هحتفظ بالحج فلان او سين من الناس او كذا اللي هو محتفظ باسلوب معين بيبقى او الديتد غزبا عنه غزبا عنك حضرتك النهاردة كلنا بنصور بيه بالتليفوناقى مؤمن بموضوع التغيير طيب التغيير بنعمله من اجل التغيير ولا لازم يصب في مصلحة الحلم اللي احنا بنحققه دي اهم حاجة ان حضرتك تتشك انك انت دايما بتفاليدات الرؤية والميشن بتاعتك واخد بال حضرتك يعني الميشن لازم انا فاتح علشان كذا ومش هعمل كذا دي الرسالة فاتح علشان كذا دي ورؤيتي ان انا ابقى من احسن اربعة خمسة في السوق المصري وبعدين بعد ما حقق ده رؤية تانية بامكانيات تانية بناس عندها قدرة نهية تخاطب السوق اللي انت بتتكلمه سواء عندها لغات انجليزي فرنساوي الماني اي حاجة فانت بتحط رؤية جديدة بامكانيات جديدة ووووو ده ممكن زي ما حضرتك شا أنا طول عمري هبقى هدفي أن أنا بطل الدور المصري طب وبعدين أنا عايز أبقى بطل أفريقيا طب وبعدين أنا عايز أبقى بطل العالم أو أشارك في كاس العالم للأنديا طب هل الناس اللي بتاخد بطولة الدور المصري هي نفسها اللعيبة اللي تقدر ت فلازم يبقى فيه تغيير لو انت عندك هذا الطموح وكلنا بنشتغل فيه وحطنا له استراتيجيات وبنحترم الاستراتيجي دي يبقى معنى كده ان انا لازم اغير والتغيير مش معنى ان انا بنكر جميل للحج فلان او كده او خدت معايا الدور المصري خدت معايا البوزيشن بنت معايا في الاول والبنى اللي في الاول ده محترم جدا وكويس اوي بس برضو التكملة عليه دي حاجة مهمة جدا بشكل معاصر
Speaker 2طيب انت بالك قد ايه تايتل سي هو عمان عبدالعزيز الراشحي
Speaker 1الشيخ سليمان عزيز الراشحي سنة 2007 وانا وصلت كنت نايب رئيس مجموعة الشيخ سليمان عزيز الراشحي للسمارة العقاري سنة وانت في CEO رول
Speaker 2دايما يقول كلمة مشهورة لك nobody prepares you for to be a CEO محدش بيجهزك للرول ده ولما بتقعد فيها كرسي بيبقى سائع شوية انت مرة واحدة تاخد قرارات الناس بتصبح ممتازرة بتبص لك احنا هنعمل ايه كل حركة عندك محسوبة كلامك محسوب لان الكلمة الناس بتاخدها كأمر مثلا او كده وانت اللي مفروض تحط بقى الاستراتيجية انت مش بتشوف الال في التايتل ده في
Speaker 1شركات مختلفة
Speaker 22007 في التايتل ده في شركات مختلفة النهاردة احنا في 2025 من وجهة نظرك رؤيتك للرول دي وانت كليدر او مدير تنفيذي اختلفت ازاي من 2007 بعد دلوقتي من افكار اللي أنت كت عندك في الأول تقول لما أنا بيبص عليها دلوقتي أنا مكنش على حاجة
Speaker 1أو أنا كنت غلطان في الحكاية خليني أقول لك حاجة مهمة جدا كل واحد فينا يقول لك ده أنا لو رئيس الشركة دي ده أنا أس اللي جبت ده كله النفس أنا كان مالي ما كنت في حالي مسئوليات كبيرة جدا خصوصا لما يكون في كينات فيها موظفين كتار انت مسئول عن يعني عائلات يعني احنا لما نقول دلوقتي عندنا الفين موظف دي معناها الفين عيلة فيها انت مسؤول عنهم يعني لو خدت هذه المسؤولية على عطقك فالضغوط اللي بيتعرض لها الرئيس التنفيذي المسؤول عن تنفيذ الاستراتيجيات او وضع الاستراتيجيات ومراجعة الاستراتيجيات والتأكد من تنفيذها بالشكل ده يعني زي ما بيقولوا ايه هم ما يتلم يعني حاجة مش سهلة فده التغير في التفكير طيب هلأ احنا بقى قاعدين في المدينة الفاضلة وما فيش حاجة يعني ما فيش شركة ما بتمرش بيعني اخفقات عثرات يعني حاجات مش لا على الخاطر ولا على البال فنمرأ واحد زي ما قلت لحضرتك أنا مهتم جدا بأن لازم يكون كل شركة ليها استراتيجي الشركة ليها استراتيجي معناها ليها رؤية عارفة رايحة فين قبل كده كنت ببص على الموضوع مش كده خالص الموضوع انت بتقول الشركة دي أي ماليه وحتفظل مستمرة ازاي وبشوف الستيك هولدرز بقى مين المساهمين بتوعها اللي محتاجين مستنيين عوائد على الاستثمارات بتوعها مين الموظفين اللي احنا عايزين نحافظ عليهم مين الموردين اللي احنا عايزين نجيبهم يشتغلوا معانا مين الممولين اللي عايزين نثبت لهم ان احنا أداءنا كويس مين الجهات الرقابية زي المراجعين الخارجيين والحيود عن الأكواد المحاسبية كل دول بتبص عليهم طبعا مين المستهلكين مين العملاء ومين الموزعين ومين الوكالات وحنعمل لهم يعني fulfillment ازاي اجباع لطموحهم او لأحلام ده دلوقتي انا بفكر فيه ودلوقتي بفكر فيه طبعا بشكل اهدى من ان انا لما شوف ده كله ينهر السود ومن ايه العرف اللي هو يا ده يا دقي وقبل كده كنت حطني بس انا رئيس الشركة وانا همشيهم لك كلهم على الحبل على السلك ف ومش بالمنظر ده علشان في تاريخ لازم لو انت كمان دخلت في شركة لها تاريخ وكبيرة وقائمة ما بتبقاش تقول لهم لو سمحت اقحش أنا بقى شركة وقول انتو زي عاشين كده ينهر يسود وإيه الإسم الكبير ده وبتكسبوا وانتو ما تستغربش فانت لازم تبقى كيوريوس عندك فضول المعرفة إزاي الناس دي بتكسب يعني محتاجين تنظيم فانت لازم تبقى شايف ما هم لو مش محتاجين تنظيم ولو موصق انا ماليش دور انا حاجة اعمل ايه فانت لازم تدور على الاضافة بتاعتك والاضافة مش معناها شيل كل الناس وهات الناس اللي تابع محمد زين لا مفي بالقوام بتاع الشركة وتتأكد عن طريق برضو الموارد البشرية وتعمل تقييمات بروفيشنل مين اللي عنده الرغبة في التعلم الرغبة في التعلم دي حاجة مهمة جدا جدا جدا عارف كده حضرات زمان كان في مسلسل بتاع عبد الماني عمد بولي أب واخد بالك كنت انت صغير شوية بس انا يعني فشوف الحتة بتاعت بابا عبدو ده حيعرف يبقى محاسب ومتطور ويشوف اللي يعلمه ويشوف اللي يهدأ يصبر عليه ويعتمد عليه عشان هو عنده التاريخ ما تقدرش ما تقولش ان هو عنده تاريخ بس لكن ممكن ما يكونش عنده الطاقة ما عندهوش القدرة ما عندهوش الرغبة وهنا بقى بنصنف الناس بالقدرة والرغبة من وجهة نظرك
Speaker 2ايه الحاجات الصعوبات او الحاجات
Speaker 1اللي بيمر بيها
Speaker 2التحديات اللي بيمر
The Challenges of CEO Leadership
Speaker 2بيها السي او وأغلب الناس ما بتباشي فيها أو أغلب الناس في الفريق أو كانت بتباشي فيها
Speaker 1من أصعب الحاجات أن السي او عايز يكسب على طول مش عايز يخسر لازم تعتقد أنك أنت تخسر ما فيش حاجة اسم للأنديع باريس سان جيرمان خسران من تشيلسي في النهاية كل الناس متوقعة ان باريس هيكسب في النهاية خسر وخسر 3-0 وخسرهم في الشوت الاولاني لازم تتوقع الخسارة ولازم تتقبل الخسارة ولازم تعرف ان اخفاقات زي ما فيها نجاحات القصة كلها انما دي مش نهاية الدنيا اللي بيخسر يعني خدها انها تعلمات علشان لازم تكمل الدنيا هتكمل يعني حروب قامت عواصف جت مش عارف كوارث حصلت لازم هتكمل ان شاء الله فانت ازاي تقوم فاختر حاجة في اي سيغو انا واخسرش من وجهة
Speaker 2نظرك ايه معنى القيادة بالنسبة لك
Speaker 1القيادة حكمة ومن يؤتى الحكمة فقد اوتي خيرا كثيرا فلازم تبقى يعني احنا انا بدعي ربنا دايما الواحد ربنا يرزقه البصيرة في انه هو يعني اللهم ارنا الحق حقا وارزقنا اتباعه وارنا الباطل باطلا وارزقنا اكتنابه فما بيبقاش عندك رغبة في الانجاز السريع لازم وتبقى حكيم يعني مش سهل ان انت الجراح يبقى معاه مشرة افتح البطن شيل التحال حط الكبت غير القلب لا في حاجات الارجانيزيشن تستحملها وفي حاجات الارجانيزيشن ما تستحملهاش يعني ما ينفعش ابغلب دايما الانجاز بمعايير معينة طبعا خلينا نتفق ان ما لا يقاس لا يدار بس مش كل حاجة عبارة عن انا عملت نمو ايه في السوق مش شرط ان ده معيار انا احتفظت بنفسي ما اقعش لمدة قد ايه دي مهمة جدا في الاول وده لو انت عايز تعتبره إنجاز يبقى انت نجحت فيه ولا ما نجحتش فيه فمش لازم أنا كبرت قد ايه وفين كل سنة فين النمو الثلاثين في المية والاربعين في المية والخمسين في المية لا الدنيا مش لازم يعني الكورف دايما يطلع تاني أو ممكن بدل ما هو بالحدة دي ممكن يبقى يعني أقل شوي
Speaker 2لو أنا عدتك قدام نفسك وانت عندك 21 سنة تنصح نفسك بإيه؟
Speaker 1أنصح نفسي أن أنا أسلم نفسي لربنا ربنا ما بيخترش إلا الخير للبني آدم هو بس التسليم باب التنوير يعني طبعا أنا ما كنتش أعرف أن أنا هبقى في اللي أنا فيه ما كنتش أعرف أن أنا هبقى متخصص في موضوع الترنراؤند أو الترانسفورميشن
Speaker 2أو أبقى كده ست نفسك في آخر عمرك تحب الناس تفتكرك بيه أو تقول عنك الأثر
Speaker 1والله يقولوا ده كان راجل طيب إنسان أهم حاجة أنك أنت تتعامل مع الموضوع بإنسانية بس في نفس الوقت بحزم وحسم يعني بس الإنسانية دي لو اقتطعت من العقلية والقلوب هتبقى صعبة جدا
Speaker 2ايه معنى النجاح في الحياة عمتا بالنسبة لك
Speaker 1رضا ربنا عنك دي اهم حاجة يعني انت في الاخر لو ربنا راضي عنك ده انت خلاص عشان فيه اخرة الدنيا دنيا يعني هي محطة واحنا رايحين للاخرى
Speaker 2ايه اكتر نصيحة حد لالك في الحياة عم متى ما فرقت
Speaker 1معاك اكتر نصيحة علمت معاك كده او نصيحة
Speaker 2علمت معاك
Speaker 1اكتر نصيحة ان انا مبقاش عاطفي قوي صعبة يعني م too much أو sensitive too much يعني ما تاخدش وقت كتير يعني الفرق بين الحزن والغضب يعني حاجة ما تاخدش أكتر من وقتها
Speaker 2لو عندك كتاب أو اتنين قريته وفرقوا معاك وحابب ترشحهم لنا
Speaker 1بص أنا مش كويس قوي في قرية الكتب ما هتحكش عليك يعني بس من اكتر ومش بنظر في اللي انا بقوله من اكتر الكتب اللي اثرت فيها هو الكرآن الكريم خصوصا ان لما ربنا بينعم عليك بالتدبر وان فيه ايات بتغير مفاهيمك عن الدنيا كلها ويليها بقى أي حاجة يعني مقتطفات من حاجات كتيرة منها مثلا جود دي برضو حاجة مهمة جدا علشان في لحظات في حياة الواحد الأداء دايما بتاعه مش هيبقى إكستراءوردناري يعني you have to be a good وبعدين تبقى تروح لجريد
Speaker 2باش مون شكرك قوي لقاعدة جميلة دي وانا شخصيا استفدت قوي من الكلام بتاعنا والديسكاشن الجميلة وجودك معانا وانا اتمنى لك كل التوفيق رب في كل حاجة في المستقبل وان شاء الله يكون لنا قاعدات تانية
Speaker 1ربنا يخليك يا احمد دانا المتشكر على اللي انا بحييك على انك انت يعني عرفت تكسبه في وقت قليل وتسيب فيه اثر والناس من متابعينك كتار وربنا يوفقنا لفيما هو قادم ان شاء
Speaker 2الله شكرا ولو انت او انتي لسه بتسمعونا لغاية دلوقتيقبل منساش تفعلوا جرس النوتفكيشن لو بتسمعنا على اي منصة من منصات البودكاست صوتية اعمل شير ولو مع شخص واحد لان ده اكتر حاجة
Wisdom and Humanity in Leadership
Speaker 2بتساعدنا نوصل المعلومات دي لأكبر وما تنساش انت سيو حياتك السلام عليكم
.jpeg)
.png)